Mergulho: Mercado X Profissionais

Conversando com os profissionais do mergulho, tenho escutado muitas reclamações, dizendo que o mercado está devagar, vendas de equipamentos em baixa, número de cursos reduzido, e por aí vai.

Seria a crise ? desemprego ? dólar ?

Talvez sim ou talvez não…

Muitos acreditam que os fatores acima, são os reais motivos para essa lentidão nas vendas. Acredito que não seriam esses os motivos, e explico porque.

Se fizermos uma comparação entre Brasil e Estados Unidos durante a passagem da dita “crise mundial”, iremos perceber que os problemas foram graves na economia americana, algo talvez previsível mediante o processo econômico deste país, mas e no Brasil ?

Dizer que não sentimos nada, seria mentira, o Brasil sentiu com a crise, mas foi muito pouco frente a que outros países passaram.

De tantos problemas, o Brasil já enfrentou no passado, a crise mundial de 2009 não foi tão sentida aqui, e uma prova disso é que os investidores continuam injetando dinheiro no Brasil e o dólar voltou ao patamar de R$ 1.70 .

No que diz respeito ao mergulho, a crise fez com que muitos equipamentos e matéria-prima sofressem aumentos, o que acaba sendo repassado ao consumidores que, para manterem seu esporte, acabam aceitando essas condições impostas.

A questão desemprego, também afetou pouco o Brasil. A demissão em massa (quase nada em comparação aos EUA), foram de pessoas com renda baixa, e que não correspondem ao perfil do mergulhador, pois como todos sabem, o mergulho não é um esporte barato.

Então fica a pergunta: Será a crise mesmo ?

Será, principalmente, para aqueles que não quiserem trabalhar e/ou correr atrás do cliente, e esperar atrás do balcão da escola ou operadora de mergulho que os negócios batam à porta.

Um termômetro das condições econômicas de um país são os aeroportos. Os aeroportos de São Paulo por exemplo, anda há meses com os terminais lotados de passageiros, com filas dando voltas e passagens esgotadas. Hoje, se você tenta comprar uma passagem para os Estados Unidos com menos de dois meses de antecedência, já não paga um preço tão promocional e convidativo, justamente porque as vendas estão em alta.

O brasileiro nunca viajou tanto para fora do país e nunca foi tão amado pelos comerciantes do exterior, pois obviamente, o fluxo de dólares está grande; com tanto brasileiro gastando lá fora. Viajar não é a base de vida para o ser humano e é um dos primeiros itens (se não for o primeiro !) a ser cortado na lista, caso uma crise seja grande.

A pergunta é: A crise afeta nas vendas, claro que sim, pode afetar… Mas é a principal causa na queda de movimento reclamada pelos profissionais do mergulho ?

Creio que não…

Os bastidores do nosso mercado

Hoje ser proprietário de uma escola ou operadora de mergulho é muito fácil, mas o difícil é mantê-la por anos, e é exatamente o que temos visto ultimamente. Poucos se mantendo por longos anos e muitos fechando suas portas.

Na maioria dos casos, os proprietários não possuem formação adequada, seja em administração de empresas ou em marketing, que em tese, contribuem em muito na administração do negócio ou na divulgação do mesmo. Uma simples compra de estoque errada pode comprometer o negócio, afetando diretamente o lastro da empresa.

Se a escola ou operadora não detém uma grande lista de clientes, a obtenção de mais clientes se torna uma missão quase impossível sem a devida promoção de algum tipo de evento, serviço ou produto diferenciado, ou ainda, sem que apareça e divulgue seu nome e marca em revistas ou em sites especializados como o próprio Brasil Mergulho.

Precisamos entender que mergulho não é um elemento básico da vida das pessoas, e sim, um hobby. Jamais iremos ver uma pessoa entrando em uma escola de mergulho e falando algo do tipo: Por favor, me dê um curso básico, 2 máscaras e um colete….. não somos comerciantes de alimentos…

Se não fui claro, quero dizer que não podemos esperar o cliente chegar até nós, e sim, ir atrás dele, divulgar nossas atividades e mostrar o que temos de bom neste país e o que temos a oferecer para a prática do mesmo. As escolas e operadoras de mergulho precisam se unir independente das certificadoras e preocupação em perder clientes. Não podemos pensar assim e perder cliente por mau atendimento. Está mais do que comprovado, que boa parte dos clientes (e são os que mais interessam para o mercado do mergulho) preferem pagar um pouco mais e ter um bom atendimento e uma experiência  diferenciada.

Outra situação é a frequência nos fóruns na internet, de reclamações por parte dos distribuidores e lojistas, de que muitos mergulhadores estão comprando equipamentos no exterior, e isso, seria um dos motivos para a queda nas vendas. Recentemente um amigo meu queria adquirir um determinado tipo de máscara e enviou um e-mail perguntando no fórum, e como ninguém possuía o equipamento, não recebeu retorno algum dos lojistas, sequer oferecendo opções, o que comprovou a tese: O mercado está trabalhando mal.

Nesse teste, esperávamos que pelo menos alguma empresa fosse aproveitar a oportunidade e entrasse em contato com o mergulhador em questão, oferecendo um produto similar ou superior ao desejado, mas a resposta foi zero. Ninguém respondeu a mensagem.

Foi enviado outro e-mail para falar de caixa estanque de uma determinada marca, e ocorreu a mesma coisa.

Chego assim a conclusão tirada, que muitos empresários precisam de uma boa aula de marketing, pois o problema parece residir aí. Vendas são perdidas em função da atenção, ou talvez, despreparo de muitos profissionais. Há uma carência de processos relacionados na divulgação de venda de equipamentos e serviços de mergulho, e é preciso haver uma interação e desejo pela outra parte (leia-se empresários do mergulho), em querer aprender, baixar o ego e unir forças para trabalhar em prol do crescimento do mergulho como esporte.

Em 2009 ministrei uma palestra sobre os sites das operadoras de mergulho no PADI Festival, onde tive a preocupação de mostras aos empresários, os principais problemas em seus sites, erros comuns e pontos acabam afastando o cliente, e contabilizamos a presença de 20 participantes em uma sala onde caberiam 50.

Esse é outro exemplo de que os empresários do ramo mergulho, precisam ter mais interesse na atividade, mais foco, estudar os problemas, conversar e trocar mais idéias. Trabalhar em conjunto é a base para um ganho maior de todos.

Precisamos ter em mente um modelo de captação de clientes e, principalmente, saber como conduzi-los em uma educação continuada e saber vender equipamentos de mergulho de forma inteligente, ao invés simplesmente colocar a culpa na “crise” e ficar parado atrás do balcão da empresa.

Clecio Mayrink

Nascido no Rio de Janeiro, ingressou no mergulho em 1987 pela CMAS e realizou Dive Master em 1990 pela PADI. Hoje é mergulhador Técnico Trimix (Mergulho Profundo) e de cavernas (Technical Cave Diver e Advanced Cave Side Mount / No Mount).

Foi membro da expedição de mapeamento da Lagoa Misteriosa em Bonito-MS em 2008, idealizador do site Brasil Mergulho em 1998 (MTB 0081769/SP) e atuou como consultor para a ONU, UNESCO, Segurança Pública, além de diversos órgãos públicos no Brasil.