Escolas e Operadoras: Como ampliar suas vendas reduzindo seus riscos

Foto: Clécio Mayrink

Os Dive Centers devem estar atentos às movimentações de mercado, tanto quanto qualquer outro tipo de segmento. Mesmo registrando um público mais especifico, com poder aquisitivo na escala A do varejo, altamente concentrado em profissionais liberais, as ações para conter a retração nas vendas não são o único caminho para o sucesso; é importante efetuar uma correta gestão de caixa e análise do perfil de vendas em detrimento a suas despesas. Este ponto mesmo parecendo básico, muitas vezes é desconsiderado pelos lojas de mergulho.

Não existem índices específicos para o segmento, mas com base em uma análise de amostragem, constatamos que 30% do volume de vendas do setor do mergulho são efetuadas a vista, 55% através de cheque pré datados e apenas 15% através de cartão de crédito.

A justificativa está refletida no fato dos pagamentos de mergulhos e cursos serem efetuados normalmente de forma antecipada, e no repasse de cheques pré datados aos fornecedores. Estes registros mesmo sendo particularizados distorcem em muito a média dos setores de vendas de importados, prestação de serviços, agencia de turismo e equipamentos especializados, que registraram no mês de agosto 32% de vendas em cartão de crédito, 38% através de cheques pré datados e apenas 30% de vendas a vista.

O que representam tais índices em meu negócio ? Como otimizar a performance de meu faturamento ?

É inevitável o assenso ao mundo do “dinheiro de plástico”, o índice de inadimplência na venda com cartão de crédito é zero, contra os 14,6 cheques devolvidos a cada mil (base agosto) ou 2,5% do volume da vendas através de cheques que acarretaram em prejuízo aos lojistas.

O cartão também tem alguns pontos específicos, como a taxa de administração que gira em torno de 4% sendo cobrada pela administradora do cartão de crédito, a necessidade de abertura de seu domicílio bancário (conta aonde serão creditados seus recebimento) e o prazo para que o lojista receba seus recursos.

Para os dois tipos de recebíveis, tanto cartão quanto cheque pré, o lojista tem ainda a oportunidade de antecipar seus direitos creditórios, seja através da própria Administradora seja através dos Bancos, com taxas que variam de 2% a 6%. O recebível em cartão é melhor visto pelos Bancos pelo fato da inexistência de inadimplência fator que contribui significativamente na taxa de juros.

Você não pode perder de vista, o interesse do elo mais importante desta cadeia, o seu cliente; quantas vezes registramos o desapontamento de um cliente em ter seu cartão recusado como forma de pagamento ? São fatores como segurança, possibilidade de administrar o pagamento de suas compras, e as tarifas cobradas para a movimentação de cheques, que fazem o consumidor utilizar cada vez mais esta modalidade. Vocês querem perder este publico, para segmentos concorrentes ?

Com relação a suas compras, a analise é a mesma, não basta obter prazo e brigar pelo custo junto ao seu fornecedor, no mercado atual a qualidade e sobre tudo a disponibilidade de produtos em momentos emergências, fazem a diferença entre os importadores e fabricantes.

O ponto de venda que conseguir operar com um controle apurado de estoque, com índices mínimos e agilidade no suprimento de reposição, com certeza terá sucesso em seu controle de caixa. Com um estoque controlado, você pode tornar sua sala de armazenagem em uma sala de aula transformando um “centro de custo” em um “centro de resultado”. O avanço tecnológico, e a constante produção de novidades por parte das grandes marcas, contribuem para que você encalhe com produtos que apresentem um baixo giro de estoque.

Tenha cuidado com as oportunidades de grandes compras, o que a principio seria um “grande resultado” pode se transformar numa grande dor de cabeça. É importante registrar que as ações devem ser conjuntas, é praticamente impossível trabalhar com sucesso na compra de produtos se você não estiver dominando seu fluxo de recebimento. O mercado apresenta muitas soluções eletrônicas de controle de fluxo de caixa e estoque, mas este tipo de solução apenas organiza suas informações, ela não é responsável pela definição de sua estratégia de venda.

Hoje em dia, você pode utilizar os sites disponibilizados pelos bancos para a efetivação de seus pagamentos, e para a retirada dos depósitos solicitar um serviço de courier (motoboy) junto ao próprio Banco; sendo assim você não precisa perder seu tempo ou de um funcionário junto as filas das agencias bancárias, utilize este tempo para analisar constantemente as oportunidades e as mensagens descritas em seu fluxo de caixa.

As fontes de informação estão disponíveis a todos, seja através da leitura atualizada de publicações, seja através de cursos para profissionais de vendas que não são do mercado financeiro, mas o mais importante é você conhecer profundamente seu cliente, suas vendas e seu fornecedor, e principalmente como eles se relacionam. Esteja sempre disposto a ouvir opiniões externas, pois normalmente nossa visão crítica fica ofuscada por estarmos no dia a dia. Não esqueça o fator principal, domine profundamente o perfil de sua clientela, não tente viabilizar seu negócio com um único consumidor, aprenda a diluir suas fontes de consumo, através de uma venda justa e direcionada.

Você sabe quem é e o que deseja seu cliente ?   Então este é o momento de descobrir.

Eduardo Sosa
Eduardo Sosa nascido em Rivera - Uruguai, residindo em São Paulo, é formado em Administração de Empresas, com Pós Graduação e MBA em Finanças pelo IBMEC. No mercado financeiro há mais de 20 anos, já atuou em diversos bancos, focado sempre no segmento de Produtos. No mergulho, além de possuir diversas especialidades, é instrutor pela PADI (#190329), Normox Trimix Diver pela IANTD e Full Cave Diver pela NACD.