Depois de mais de 40 anos de mergulho e vendo dezenas de escolas e operadoras abrirem e fecharem as portas rapidamente, vejo que o padrão se repete. Em geral, são ótimos mergulhadores, porém, péssimos empresários.
Alguns erros comuns
Vender mergulho como se fosse commodity
O dono de uma empresa de mergulho precifica um mergulho de batismo a R$ 100 para competir com uma loja da praia ao lado, mas esquece que tem cilindro, compressor, filtro, seguro, manutenção de equipamentos, funcionários, barco, diesel e impostos pra pagar.
Mergulho não é passeio de banana boat. Quando você briga por preço, você está dizendo ao mercado que mergulhar vale pouco, e quem vende barato, morre barato.
Achar que curso é o produto principal
Curso básico não dá lucro. Ele é a porta de entrada do cliente. O erro é formar um mergulhador básico (Open Water) e abandoná-lo.
O negócio não está somente nos demais cursos e especialidades, mas na venda de equipamentos de mergulho e, principalmente, nas viagens. A empresa de mergulho que não tem CRM e acompanhamento pós-curso de mergulho, fecha em até 3 anos em média.
Estoque de loja que é museu
Loja cheia de equipamentos antigos, colete que ninguém quer, nadadeira que não gira, se tornam um problema ao lojista.
Hoje o cliente pesquisa no Google e compra na Amazon ou Mercado Livre, por exemplo. Se sua loja não tem giro, devemos lembrar que a consultoria em equipamentos e serviços de oficina possuem custos e não geram receita.
É importante ter um estoque saudável na empresa, porém, com equipamentos de boa qualidade e vendáveis
Compressor é um custo ignorado
Compressores de recarga de cilindros são o coração de uma operadora. Quando não há plano de troca do sistema de filtragem, falta da análise trimestral e falta do registro de horas, por exemplo, isso contribuirá para um problema em algum momento, como a quebra de uma hora pra outra.
Ar com gosto de óleo, é um bom exemplo para queimar a imagem de uma operadora, inclusive.
No fim das contas, o proprietário da operadora precisa contabilizar esses custos e adicioná-los no plano mensal de gastos.
Depender de um único instrutor
Se o instrutor sai da empresa e leva os alunos junto, sua empresa nunca existiu. Era uma pessoa física usando seu CNPJ.
Empresa de mergulho precisa ter processo, padrão nos cursos, planejamento operacional e de gastos
A maioria das operadoras calcula o preço do passeio por pessoa e esquece da depreciação do motor da embarcação, revisões, seguros, diária do marinheiro, manutenções e etc. Dificilmente alguma operadora conseguirá sair com o barco lotado 300 dias por ano, e por isso, acabam passando no vermelho durante alguns meses ou por questões de condições de mar, conforme a localização.
Foto com água azulada no Instagram não vende mais. O cliente quer saber da empresa pelo site, segurança, equipe profissional, boa estrutura e atendimento. Querem resposta rápida no WhatsApp ou e-mail.
Empresa que demora mais de 8 horas em responder um questionamento de um cliente, perde ele pra quem responde em 8 minutos. E ainda tem gente que não pede avaliação no Google ou simplesmente, nem possui o site cadastrado no próprio Google.
Algumas boas práticas
As empresas com mais chances de sobrevivência:
- Vende experiência, não mergulho.
- Geram lembrança afetiva, termo muito usado atualmente, realizando saídas e viagens com muitas fotos e vídeos (lembranças);
- Comunicação ativa com os clientes;
- Planejamento financeiro;
- Investimento em marketing;
- Bom atendimento profissional;
- Cobram o valor correto contemplando todos os custos.
Clecio Mayrink
Engenheiro de sistemas nascido no Rio de Janeiro, ingressou no mergulho em apneia em 1983 e autônomo em 1986 pela CMAS, participando da primeira turma da PADI no Rio de Janeiro em 1990. É mergulhador Técnico Trimix, Technical Cave Diver, Advanced Cave Sidemount / No Mount, possuindo mais de 40 anos de experiência em mergulho, imagens subaquáticas e pesquisador de naufrágios, sendo uma referência no país.
Ex-juiz da AIDA International, foi membro da expedição de mapeamento da caverna na Lagoa Misteriosa em Bonito-MS no ano de 2008, é o idealizador do Brasil Mergulho criado em 1998 (MTB 0081769-SP) e um dos responsáveis pelo tema Mergulho no 1° Atlas dos Esportes do Ministério dos Esportes no país.
Também atuou na produção de matérias e documentários no Brasil e no exterior, prestando consultoria para mídia em geral, órgãos públicos, entidades militares e internacionais, como a ONU e UNESCO.
